Os 7 erros a serem evitados em mercados estrangeiros.i 7 errori da evitare sui mercati esteri.

Antes de tudo, é importante lembrar que a exportação é um dos elementos fundamentais para o crescimento das empresas.  Para todas as empresas que são bem -sucedidas no exterior, no entanto, existem várias que falham. O motivo é que eles cometem erros em uma ou mais fases do processo de exportação.

Neste ponto, você só precisa continuar lendo para conhecer o 7 erros a serem evitados. || 174 == Experiência ou práticas recomendadas?

Esperienza o best practice?

Os especialistas em marketing sugerem falar apenas de aspectos positivos e, portanto, "erros" em "coisas que você deve fazer".

No entanto, enfatizando o erro em comparação com as melhores práticas, muitos empreendedores podem internalizá -lo melhor, viver como se fosse o erro deles e, por esse motivo, evite fazê -lo. Em suma, acreditamos que podemos aprender muito mais do que os erros, mesmo os dos outros, e não da descrição usual das melhores práticas de exportação.

mas vamos entrar em detalhes e ver Os 7 erros a serem evitados Quando você começa a exportar.

 

Planejamento de prevalência:

encontramos empresas que saltam nesta fase nesta fase para caçar clientes em um mercado escolhido com base no "boato".

A verdade é que muitas vezes a empresa não está pronta para exportar por vários motivos:

  • Não há pessoas capazes de fazê -lo;
  • Não está claro se o produto necessário para adaptações; comunicar adequadamente.
  • non si comunica in modo adeguato.

Per rinfrescare il concetto dei 3 Pilares fundamentais das exportações, recomendamos isso Artigo. || 206

Inoltre, la selezione del mercato deve essere fatta in modo oggettivo e orientata alle aree con adeguato potenziale. La stessa scelta della strategia operativa non può basarsi solo sull’invio di una mail o sulla visita a una fiera. Studiare il mercato e i concorrenti presenti localmente, consente di comprendere quale sia l’iter migliore per approcciare il mercato.

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2) Pensare che il mercato estero operi allo stesso modo del mercato italiano:

Mais frequentemente do que você pode imaginar que encontramos empreendedores convencidos de que a estratégia e a abordagem que eles usam no mercado italiano podem trabalhar em qualquer outro mercado.

Não é óbvio que é assim: muitas vezes o contraparte de destino é diferente. Por exemplo, nem sempre é possível identificar agentes ou nem sempre é recomendável abordar o usuário final diretamente sem um parceiro intermediário.

Cada mercado funciona à sua maneira e é apropriado estudá -lo, antecipando diferentes hipóteses a serem validadas em campo. É possível que a estratégia que funcione na Itália também funcione em outro mercado, mas também é bom evitar estratégias alternativas e que seja o mercado dizer qual é o melhor.

 

3) Espere que o parceiro local faça tudo sozinho:

Depois que a colaboração com um novo agente ou distribuidor começar a deixá-lo trabalhar sozinho esperando apenas pelos resultados ou você é pró-ativo e faz todo o possível para facilitar seu trabalho?

Se você pertence à primeira categoria, está subestimando uma coisa: é sua vantagem no seu melhor. Possível, e "dar uma mão" não significa perder tempo em uma atividade não de sua competência, mas isso significa criar um relacionamento melhor e melhorar o desempenho do parceiro.

Você quer que alguns excelentes exemplos de pequenos investimentos sejam previstos quando inicia a colaboração com parceiros comerciais? Aqui está uma lista curta:

  • Reuniões de Treinamento; || 233
  • creazione di materiale ad hoc;
  • affiancamento;
  • COBRAÇÃO, como participação em eventos;
  • Campanhas publicitárias.

 

4) Reputação:

A maioria das empresas italianas tem uma reputação limitada ao mercado local. A abertura de novos mercados significa operar em um contexto em que você é um estranho perfeito.

Subestime esse aspecto e considere -o certo que todos sabem o quão bom você é no que você faz é um erro: você corre o risco de não ser levado em consideração.

Portanto, além de ser bom, reflita cuidadosamente o que você pode fazer para comunicar e provar que você é bom. A publicação do conteúdo (no idioma), a organização ou participação em eventos são apenas alguns exemplos de ações que você pode executar para fazer "reputação da marca local".

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5) Sottovalutare l’importanza di un’immagine positiva fin dal primo incontro:

Quando você bate na porta de um cliente em potencial, começa um processo de avaliação que também pode continuar bem. A maneira como você se coloca, a forma de sua comunicação, os tempos e a integridade das respostas que dão, fazem a diferença na primeira fase desse processo de avaliação.

Muitas vezes a empresa e aqueles que a representam se concentram no produto, subestimando todo o resto, mas dessa maneira muitas oportunidades que se estabelecem bem antes de poder propor o produto. Convença uma contrapartida estrangeira a se testar se você não o tornar percebido sua autoridade, mas o conceito se estende a muitas outras práticas. Envie uma cotação escrita em Penna, responda três semanas após o recebimento da solicitação, para oferecer condições "desconfortáveis" para o cliente como o pagamento sempre e de qualquer caso, e a entrega ex-Works, são apenas algumas das abordagens do cliente que você não deve aplicar.

Per esempio, come visto al punto precedente, difficilmente riuscirai a convincere una controparte estera a metterti alla prova se non gli fai percepire la tua autorevolezza, ma il concetto si estende a molte altre prassi. Inviare un preventivo scritto a penna, rispondere dopo tre settimane dalla ricezione della richiesta, offrire condizioni “scomode” per il cliente come il pagamento sempre e comunque anticipato, e la consegna ex-works, sono solo alcuni degli approcci al cliente che non dovresti applicare.

 

6) Credere di “avercela fatta” una volta ottenuto il primo ordine:

Ottenere un primo piccolo ordine non significa avere acquisito un cliente per sempre. 

Os mercados estão cheios de empresas que podem ser seus clientes em potencial, dispostos a se testar para avaliar se você pode ser um fornecedor sério com quem estabelecer uma colaboração de longo prazo. Para isso, você nunca deve interromper o esforço para criar relacionamentos positivos, nem mesmo depois de receber um pedido. É certamente um avanço positivo, mas você precisa fazer um pouco mais para convencer o cliente a vincular a você.

Fatos ouvem regularmente, peça feedback, mostrado para encontrar soluções alternativas, dê algo mais do que o que foi acordado.

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7) Appesantire il prezzo finale con i costi fissi generali dell’impresa:

Quando a empresa está atraindo preços ou estimativas específicas para um novo mercado, sugiro adotar o "método de custo diferencial" ou aquele critério que planeja incluir os custos variáveis ​​de produção e os custos (de venda, marketing, administrativo e financeiro) atribuíveis diretamente ao desenvolvimento do mercado específico, além da porcentagem de recarga. Esse cálculo não deve proporcionar uma ação para cobrir os custos fixos gerais da empresa, pois se supõe que eles já estão cobertos pelo rotatividade gerada no mercado interno (ou nos mercados em que a empresa já está presente). Essa abordagem permite que você seja mais flexível e competitivo na negociação. 

In questo calcolo non dovresti prevedere una quota a copertura dei costi fissi generali dell’impresa in quanto si presuppone che gli stessi siano già coperti dal fatturato generato sul mercato interno (o i mercati in cui l’azienda è già presente). Questo approccio consente di essere più flessibili e competitivi in sede di negoziazione.

 

Contatos:

Se Ti ritrovi in uno di questi errori, Ti consigliamo di rivedere il tuo approccio all’export, magari facendoTi aiutare da un nostro esperto. Contato Nossa equipe, estamos à sua disposição completa.